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原標題：IDSO齒科聯盟：為口腔診所提供全生命周期解決方案19萬執業牙醫、20萬口腔門診，1398億美元市場規模……在口腔領域，美國領跑全球。美國的口腔市場體系不僅是行業標桿，其衍生出的獨有的運營管理組織模式也受到全球口腔行業追捧和借鑒。其中，最受關注的莫過于為牙醫提供非臨床業務支持的DSO組織模式（DentalServiceOrganizations）。有意思的是，DSO組織不是美國牙醫所發明的，而是華爾街的投資者與律師發明的。最早可以追溯到上世紀70年代，歷經數十年發展，如今DSO幾乎成為了美國牙醫開診所的“標配”。反觀國內市場，至今尚未形成真正意義上的成規模的全國性口腔連鎖品牌。少則幾家、多則聚集上千家口腔診所，DSO模式的強勢增長，吸引著一批又一批中國口腔行業玩家的探索。“IDSO齒科聯盟是基于美國DSO模式的一次全新構建，致力于幫助中國牙醫解決創業過程中的所有問題，提供牙科門診全生命周期解決方案。”IDSO齒科聯盟創始人、歡樂口腔集團總裁孫延介紹道。深入結合中國口腔市場實際，從toB的角度為口腔診所賦能，作為DSO本土化的第一批踐行者，IDSO齒科聯盟的出現，將有望成為助推中國口腔行業發展的一股重要力量。千億規模的口腔行業，DSO如何解決美國牙醫的痛點談及DSO，首先要談談美國的口腔市場環境。在美國，大眾對口腔健康極其重視，一口好牙不僅是健康的標志，還是社交利器。美國人平均每年花在牙齒保健上的費用折合人民幣上萬元，50%的美國人平均一年會見兩次到四次牙醫。龐大的市場需求促進了供給端的發展。據美國口腔協會（ADA）的數據，2010年至2018年，美國牙科專業人員數量已從18.3212萬人增加到19.9486萬人。截至2016年，美國口腔診所總數已接近20萬。在此背景下，開辦診所的牙醫們，面臨著諸多挑戰。首先是來自資金方面的壓力。由于牙科學習成本十分高昂，美國一名普通的牙科學生在畢業后通常要背負30萬-40萬美元的債務。選擇開口腔診所，不僅要背負巨額債務、還面臨著承擔開診所的各種成本壓力。其次是診所開辦后面臨的經營管理難題。在美國，法律禁止資本方（非口腔醫生）開設口腔醫療機構，因此，開設口腔診所的多為執業牙醫。對于牙醫而言，運營管理是他們所不擅長的，而想要經營好診所、為診所謀求更好的發展，離不開成熟的運營管理體系的建立。DSO組織的出現，正好可以解決這些問題。它不僅可以幫助牙醫們解決最“頭痛”的資金問題，還能有效解決其在會計、法律、采購、人力資源服務等運營管理方面的問題，讓牙醫更專注。舉例而言，一個獨立執業醫生40%的時間花在了非醫療事務上，DSO剛好把這些非醫療事務接了過來，讓醫生的時間能夠100%花在為病人看病上——即醫生最能創造價值的環節。據美國口腔醫療協會的統計，截至2016年，隸屬DSO的診所占到全美口腔診所數量的8.3%，而在2015年這一比例僅為7.4%；2010年—2015年間，DSO市場規模的年復合增長率達17.6%。《theCOKER2019MarketSummary》披露的數據顯示，美國的DSO行業正在高速增長，市場規模達1350億美元，并將持續以每年5％-6％的速度增長。目前，美國超過200家連鎖的DSO已有10家以上。其中，DSO全美排名第一的HeartlandDental在2019年已擁有超1000家診所、服務超1600名醫生。第二名的AspenDental擁有超過600家的連鎖機構，第三名的PaciftcServices擁有超過500家的機構。圖注：美國排名前十的DSO機構HeartlandDental于1997年創立，總部位于伊利諾斯，HeartlandDental為其旗下的牙醫提供全面的行政支持服務，包括知識共享、構建專業人脈、推廣技術創新、提高醫生醫療水平等，解決診所在市場營銷、會計、法律咨詢及其他方面的業務問題，讓牙醫可以專注于醫療水平的提高。HeartlandDental能成為行業領頭羊，不得不提幾個關鍵節點。2000年，HeartlandDenta收購第一家診所集團MidSouthDentalPartners，并購了8家牙科診所；2011年，收購了擁有26家診所的NeibauerDentalCare，員工達到3000名；2015年，HeartlandDental診所規模超500家；2016年，其已經排名全美DSO前5；2017年9月，診所數量已經超過800家；2018年，頂級投資機構KohlbergKravisRobertsCo.L.P.（簡稱“KKR”）入局，收購安大略教師養老基金在HeartlandDental的大部分股權，從資本層面加速推動了其發展。HeartlandDental的發展除了資本的注入，核心離不開他在內功上的打磨，例如其特有的繼續教育和業務支持：選定PattersonDental公司（美國牙科產品公司）為銷售合作伙伴，貝爾領導學院（公認的高管教育與發展授課機構）為企業中長期規劃及戰略部署咨詢提供伙伴，不僅為牙科人士提供進修教育（專業教育和非臨床培訓）的機會，還提供各種非臨床管理支持。通過對HeartlandDental的深入了解，我們認為，美國DSO被認可，并逐步形成體系，其核心價值主要有以下三點：一、解決了診所的資金難題；二、從運營端入手，提升診所經營效率；三、釋放牙醫的專業能力，讓牙醫工作更專注。HeartlandDental的成功范例只是DSO體系中的冰山一角。邁過歷史長河，可以明顯看到，DSO不僅是美國口腔行業發展中的重要一環，同時也是“必要”一環。IDSO齒科聯盟：探索DSO的中國“本土化”相比較于美國成熟的DSO體系，中國雖然起步較晚，但機遇同樣存在。截止到2018年年底，我國民營口腔醫療機構數量約為9.9萬家，占據我國口腔醫療機構的78%，太平洋證券的一份報告中指出，2018年我國口腔醫療行業規模約1000億元，在過去十年中翻了5倍。市場規模雖大，但總體呈現小、散、亂的市場格局。在追求“運營管理效能提升”的需求上，中美殊途同歸。與美國相似，中國的口腔診所大多也是牙科醫生創辦的，這些口腔診所都是牙醫自營，自己看診、自己管理，在運營上通常依賴于醫生的治療技術和常年積累的客戶網絡來維持診所經營。這種“小作坊式”的管理給牙醫們提出了不少難題，例如如何提高管理效能、實現高效運轉、提升效益、品牌擴張等。事實上，近年來，口腔診所的創業者們也在積極尋求管理上的突破。尤其是隨著資本近年來對口腔行業積極的關注和介入，口腔診所開始普遍追求運營管理效能的提高，追求規范化。但其面臨的管理痛點同樣突出，許多門診在發展過程中既要做好內部培訓、又要做好醫療、以及市場宣傳、供應鏈管理、人員結構管理、財務分析管理等。在這樣多重管理問題上，牙醫們很難全部兼顧做好。而在過去幾年，口腔醫療領域處于瘋狂擴張期，在資本加持下，行業機構紛紛跑馬圈地，從一地到多地，從診所到口腔醫院，口腔連鎖化在2018年達到高潮。然而，擴張風口過后，不少連鎖品牌出現經營不善、難以持續，甚至陸續關店等問題，戰略規劃也變得更加謹慎。總體來看，口腔診所“管理難”是中國口腔行業的普遍現象，這為本土化DSO的出現，建立了“前提條件”。而基于中美醫療體質、市場發展階段等不同，DSO的本土化落地注定要走出“中國特色”。圖注：孫延（右二）與HeartlandDentalCEO（左二）2017年，在美國訪問的孫延發現美國DSO模式非常值得學習借鑒，回國后，結合中國國情，歷經三年打磨，孫延和團隊創立了IDSO齒科聯盟。IDSO齒科聯盟是中國首家口腔門診專業管理服務聯盟，核心團隊由國內擁有多家門診管理經驗的團隊構成，目前已有百余家成員單位。“我們了解到，相對于國外診所信息化服務、環保、合規咨詢等需求，國內中小型口腔診所對于DSO機構的需求更偏經營實務——如何聘留及培養醫生、患者診療效果跟蹤、采購更加集約等。這也使得他們更期待有真正管理實踐驗證過，更成熟更完善的運營經驗的輸出。”孫延指出。為此，IDSO齒科聯盟嘗試重新為DSO模式在國內做出一個本地化的定義，即：口腔連鎖機構在建立成熟標準化管理體系后，對外輸出賦能診所經營管理的業務組織形態。簡而言之，IDSO齒科聯盟運營體系整合了美國DSO的先進理念和歡樂口腔集團的10余年管理經驗，實現了DSO的本土化。通過全球化的齒科網絡平臺和優質服務，IDSO齒科聯盟為聯盟會員單位提供專業的口腔診療運營管理解決方案，在管理層面，為會員診所提供包括新店籌備、服務人員及醫療人員培訓、集團采購、門店管理運營、市場營銷、信息管理系統搭建、人力資源、財務分析、法律咨詢等服務；在業務層面為會員診所在病例遠程會診、個性化患者溝通方案、患者端app管理、甚至于一些病例復雜診療項目的全程數字化實施方案的賦能，是一個集診療業務、流程監控、集約采購、診所管理的多元口腔診所服務平臺。圖注：IDSO齒科聯盟業務模式圖以信任為根基、六大模塊賦能牙科診所，打造口腔診所新坐標最初IDSO模式是在歡樂口腔集團體系內進行打磨，為歡樂口腔旗下診所提供系列服務。從找到客戶的根目錄需求，到建立標準化診療流程，三年時間，為歡樂口腔順利完成了一個標準店模型的打磨和輸出，以及全部門店運營的標準線上化，實現了歡樂口腔在北京地區的穩健成長。對于歡樂口腔集團，IDSO的嘗試取得了階段性成功。當下，中國的口腔門診正處于一個新老模式交互點。IDSO模式融合了美國DSO的先進理念和模式，再加上本土品牌歡樂口腔的10年成功運營管理經驗，孫延認為，這套標準化的流程、系統平臺和門診管理培訓體系，將為中小口腔醫療機構在經營管理上持續賦能。“我認為我們核心挑戰的不是消費端，而是供給端。”孫延表示。在IDSO齒科聯盟，孫延團隊從診所經營理念價值觀、診所經營方式方法為口腔診所進行了全方位的賦能。眾所周知，口腔行業的市場化程度較高，布局口腔領域的投資者也大多會將關注點放到如何刺激C端消費增長等方面，而IDSO齒科聯盟則提出口腔行業應該承擔如何讓中國人過上美好生活，擁有更好的生活品質的使命，這才是患者的根本需求。“如果診所僅僅關注患者主訴的那顆問題牙，最后就只能實現‘一顆牙’的價值，而如果診所能建立與患者間的信任，才能徹底解決患者全部的口腔問題，同時診所獲得更大的回報。例如被信賴的三甲口腔醫院，從來不擔心自己的客源問題和收入問題。”孫延說道。如果只關注短期價值而忽視患者的長期信任，顯然沒法做大。IDSO齒科聯盟提出堅持“信任”為根基，把患者的每顆牙當做自己的責任，作為牙科醫生賴以生存的因素就是客戶對你的授信是多少，不是靠包裝和宣傳。當下許多口腔門診的理念是選擇更多高凈值、高客單價的客戶，聚焦在消費頻率低的幾類客戶群體。IDSO齒科聯盟則與之大不相同，IDSO齒科聯盟提倡與客戶建立終身關系，為客戶牙齒終身不出問題付出努力。中國核心的消費群體是中產階級家庭，以一個完整的七口之家為例，七人共計有244顆牙。IDSO齒科聯盟希望供給端的口腔診所轉變觀念，為這244顆牙的終生不出問題而奮斗。基于此，IDSO齒科聯盟提供的診所業務管理解決方案主要包含六大模塊：口腔商學院、口腔醫學院、門診管理系統、遠程會診中心、患者CRM小程序和門診經營管理模塊。口腔商學院主要通過線上+線下相結合，為牙科診所的創業者們提供課程服務。課程培訓有高管班、場景課程、崗位課程、SUP課程、落地實戰班等等，覆蓋門診管理、營銷策劃、服務流程培訓、數據分析等，將口腔門診發展的全周期服務環節一網打盡。口腔醫學院是基于歡樂口腔集團強大的專家網，定期推出學術方面的培訓課程。例如正畸美學頜學、種植修復等課程。門診管理系統則是將標準化的流程、表單封裝為一個信息管理平臺系統，提供給其他中小口腔醫療機構，幫助其提升業務管理水平。值得一提的是，在門診管理的標準化流程中，還包括標準化的診療流程、標準化的服務分類信息甚至于完全能于國際口腔行業標準對接的編碼體系，這是IDSO齒科聯盟完全區別于國外DSO模式的創新點。“我們提出做標準化診療流程，做了很多跨行業頭部企業的研究。我們發現，當實現了標準化的流程后，企業運作會更加高效，效益大大提升。目前的口腔診所很難并購，關鍵‘難’在業務流程難以標準化，當其實現了標準化，許多問題將迎刃而解。”孫延介紹。醫療不同于其他行業，醫療場景的診療通常很難流程標準化。那IDSO是怎么實現的？孫延介紹，IDSO齒科聯盟先是自行研發了一套基于AI技術的診療系統。“這套系統的亮點在于，我們有能力實時地處理每天海量的患者病例信息，生成病例分析結果，并相應得到的終生治療方案。”孫延介紹。在這套系統中，顧客不僅能夠知道自己的口腔狀況，部分非健康狀態的口腔患者可以進一步進入治療環節。目前這套模式已經在歡樂口腔得到很好的落地實踐，下一步將同步提供給IDSO會員單位。在診療標準化環節中，IDSO齒科聯盟還打造了“中央廚房”概念的專家會診數據中臺。這意味著，不論是哪個地區的患者，都可以享受到專家級高水平的診斷。診療流程標準化可以幫助跨越技術限制和地域限制、滿足品牌對外擴張。除了AI系統，IDSO齒科聯盟還推出了一款智能牙刷，通過實體產品賦能B端診所與C端用戶。“這款智能牙刷可鏈接患者CRM小程序，通過手機就可以實時全方位看到口腔情況，并且做出健康預警，從日常刷牙的場景介入，幫助口腔診所為患者做好口腔健康護理，從源頭幫助每位患者實現口腔“治未病”的目的。對于關注口腔健康日常管理的群體，尤其是有孩子的寶媽，這款產品具有很強的吸引力。”孫延介紹。在門診經營管理模塊中，IDSO齒科聯盟還為口腔診所集中解決了診所管理者最關心的問題。如：管理者如何實時掌握診所里每位患者的診療方案是否全面、治療步驟是否順利推進等。整體而言，從經營理念到產品、技術、服務等架構設計方面，IDSO齒科聯盟能解決的問題是全面且精準的。圖注：孫延與團隊在IDSO會員門診進行落地實施指導美國的DSO機構會與多家產品服務供應商進行合作，共同構建綜合的資源體系。“IDSO是一個聯盟，聯盟中的成員會在分享、學習中進步與成長。”孫延也在這樣描繪IDSO齒科聯盟的開放性。目前，IDSO齒科聯盟和國內多家耗材、服務供應商簽訂了合作協議，其研發的診所管理系統平臺也分別與微信、釘釘進行了綁定，無論聯盟中的組織和人員在哪個平臺，都可以實現門診管理與即時通信系統的對接，同時還打通了HIS、加工單、人力系統、財務系統等端口。新冠疫情對口腔行業帶來巨大影響，疫情期間，IDSO齒科聯盟不僅為歡樂口腔提供了全面支持，幫助其在業務停擺的同時，依舊保持健康地發展，打造核心競爭力，更加有力地面對疫情后的復蘇；同時，IDSO齒科聯盟的營銷策劃及實施服務也為一個開業僅4個月的牙科診所，單次活動實現了超20萬元營收；IDSO齒科聯盟口腔商學院的線上圓桌會議也已為數百位口腔門診管理者提供了全方位的管理思路。值得一提的是，美國DSO發展的時期較早，在其初期的數字化程度是不夠的。而在今天，數字化+DSO模式才是構建未來核心競爭力的基礎。借鑒美國DSO的成功經驗，DSO模式在中國的前景也是被看好的，甚至誕生出Heartland這樣的巨頭。“我們的目標就是成為中國的Heartland。”孫延表示，“我們不止是面向口腔診所提供簡單的一兩項業務支持，而是從診療標準化、專家會診、客戶管理、醫護培訓、CRM、集中招采、營銷方案、薪酬績效、財務管理、法律服務等方面全面幫助中小型口腔醫療機構，讓天下沒有難開的口腔診所。”圖注：IDSO齒科聯盟創始人、歡樂口腔集團總裁孫延當下，IDSO齒科聯盟作為DSO本土化的先行者，短短一年就得到了全國超百家口腔機構的認可，大多都是所在縣市的龍頭診所醫院。最后，當談到IDSO齒科聯盟的“I”時，孫延表示：這個“I”可以是“我”，也可以理解它為“internet”。即是我們自己的DSO，也是超出國際化標準的DSO。我們也期待IDSO齒科聯盟能走出自有的模式，成為引領國際化標準的一天。返回搜狐，查看更多責任編輯：

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